會展年度總結報告

篇一

“第二十五屆中國（廣州）國際家居飾品展覽會”於2010年3月18日—21日在廣州會展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會，並且是以參展商的身份參加，感覺雖然辛苦，因為幾天下來，覺得自我的腿都不是自我的了。但是還是覺得值得，因為真的能學到很多東西。作為公司的新員工，這是一個難得的機會，讓我儘快融入羣眾。感受大千氛圍，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業。

這次展會讓我收穫很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛鍊。從笑對客户，有禮接待，介紹產品，交換名片等都大有學問。以下就這次展會，談談我的幾點體會吧。

一、展會前期準備要充分。

既然是新手，作為銷售型企業的一員，對產品的熟悉是必不可少的。你充當着公司產品與客户的媒介，你介紹產品的得當與否直接影響客户是否願意購買該公司產品。所以，我利用展會前幾天的時光熟記公司產品種類及特點，陳總也給我們新員工做了產品培訓，就當是臨時抱佛腳也好，但是還是挺有效的。

二、形象&態度很重要

作為一家企業，員工形象及其精神面貌直接體現該企業的風貌，員工形象是一家公司的門面，只有維護好了個人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現。

而態度，這是一個很重要的問題，態度是對於一個銷售人員來説是很重要的，因為客户第一眼所接觸到的就是銷售人員，若銷售人員抱着一副無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客户看到，那麼，客户就會認為我們不夠專業，這樣的話，就不能夠有效地抓住客户，潛在客户的流失量就會增加。相反的，如果你對客户熱情，接待有禮，讓客户感受你的好客，並且在客人詢問關於公司或其產品的問題時能給予正確、專業的回答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那麼，相信合作的成交率也會事半功倍。所以態度問題絕對是一個首要的問題。

三、有效分析客户

參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業的人員、有購買意向的人、行業內想了解市場的人、想現場購買樣品的人等，而對於我們來説要準確決定客户屬於哪類，這就需要具備一種特殊的觀察潛力。

認準客户類型，對於我們找準接待客户的方法及其談判手段都能找到一個方向。如對想了解市場的同行人士，你不需要兢兢業業地向其詳細介紹公司產品；對只想現場購買樣品的人，你只需要簡單介紹，因為，其購買量不高，通常只選自我喜歡的款式就好；但若要是碰上傢俱廠者，你則需要使出渾身解數，令其對公司的產品感興趣，並建立合作關係。但是這通常需要一段時光的磋商才能達成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定的事。其外，有些客户是開飾品店的，他們能直接在展會上下訂單。此類客户你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會上我就曾遇到一位這類型的客户，他看過我們的產品後表示滿意，但不想直接下單，經詢問後才明白他曾一次在展會上下了訂單，之後才發現其價格高於外面的店面所出售的價格（產品是一樣的）。所以不想再吃虧了。我瞭解到這個狀況後，跟他解釋道：我們是廠家直接批發銷售，作為生意人你就應瞭解，在廠家與消費者之間每增加一箇中間商，價格就要翻一翻。如今你應對廠家直接銷售，機會難得。並且你此刻所看到的價格是批發價，或許你以後也能在我們公司的網站上訂貨，可你絕對看不到這樣的價格了。經我的一番解説後，他最後下了1萬多的訂單，雖然數額不大，但卻使我有一

種滿足感。

四、產品的競爭力

無論作為“買”或“賣”，其關鍵是產品。即使客户有購買需求，但市場的同類產品如此之多，我們應如何要客户選購我們的產品，這就需要提高我們產品的競爭力。產品競爭力能夠體此刻產品的設計、知名度、質量、價格等。那裏我就不一一解説了。

市場競爭者的出現，正正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市場，這才是以後需要去思考的主題。

總的來説，客户對於我們的產品是滿意的，不管是設計、價格，還是質量，都十分滿意，在有競爭者的狀況下，如何維持老客户，增加新客户。提高本公司產品在市場上的佔有率，這才是現階段我們不能忽視的問題。

以上就是我對於這次展覽會的總結，總的來説，這次參展所得到的經驗都是十分寶貴的，期望下一次能得到更好的經驗。望以後在和同事間友好相處之餘，能合作無間，儘快熟練本職工作，還望領導多給予指導及支持。

篇二

在公司做銷售這麼多年，經常跟隨公司參加國內各個行業舉辦的專業產品展示會，此刻的展覽會已經不是簡單好處上的展示產品、推銷產品、購買商品的場所。現代展覽會已經快速發展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業整個市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業實力和形象的絕好時機。

參加多次的產品展會，略有心得，期望與同事共享。

一，展前的準備：精心策劃。

銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工作。首先就是：

客户的邀請。展位確定下來後，其中很重要的一項工作就是遍發英雄帖，邀請客户屆時參觀你的展位。邀請函要註明展會的名稱，時光，公司的展位號，參展人員及聯繫方式，順便也可附帶一下最新推出的產品。邀請的時光一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客户你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息；其次，參展商由被動的等客户變成主動請客户，效果更加明顯；再者，應對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專業的技術工程師，應對面的溝通更能瞭解客户的產品需求及應用，能獲得事半功倍的效果。

產品知識再學習：對於參加專業產品的展示會，參展人員必須要對自我本公司的參展的產品知識有更多的瞭解，以便我們在會議期間正確的引導客户。我們公司與其他公司不一樣，產品領域涉及比較廣泛，因此要針對此次參展的重點來學習相關的產品。比如：光電展就多學習瞭解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學習片容片阻方面的知識。LED展就多瞭解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應用等。

二，展中細節：持續鬥志，膽大心細。

如何會出現以上標題？參展前的各項細緻的準備都是為展會做鋪墊的，參展中與客户的交流至關重要。細節決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節：

持續鬥志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客户展示自我的良好素養提升客户與我們合作的信心。

膽大心細：應對光顧展位的客户，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。但是專業性的展會會有很多同行參展，所以對於與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，瞭解到行業信息。做到知己知彼，方能百戰不殆。因此參展也是對同行進行全方位瞭解和摸底的關鍵時刻。

接待老客户：1，詢問客户對以前使用的產品有何推薦。2，詢問客户將來需要的產品及具體的數量。3，瞭解客户與三環後續合作的份額及規劃。

接待新客户：瞭解對方是廠家還是經銷商，主要生產產品，所需求產品的數量。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時光。因此要留下對方詳細的聯繫方式，若來訪人員不是採購，請對方推薦並索取採購人員的聯繫方式，以便後續跟蹤聯繫。

資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機會中，建立後續行業信息來源的渠道。與媒體或客户互留產品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。

謹防探子：展會上經常會碰到同行中的探子，他們會扮作客户來套我們的價格和我們的產品宣傳資料及技術甚至客户資料，所以對此我們的參展人員要持續高度的警惕性。對於索取我們資料的人員，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司狀況，根據決定來分析是否後續的進一步接洽。

三，展後總結：整理資料，及時跟進。

參展結束，只能説工作只進行一半，真正起作用的是展後及時跟進。這時我們需要做到的是：

客户分類：根據展會上與客户談判的過程及結果，將客户分為正式客户，潛在客户，無效客户。那裏的正式客户是指老客户。潛在客户即指對我們的產品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節即可訂貨的客户。無效客户指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客户。將展會期間的客户記錄進行梳理，與客户對應起來，再做進一步的溝通接洽。

聯繫客户：給客户發郵件，郵件中體現出參展的資料，感謝客户的關注。對重點客户要重點聯繫，先聯繫重點客户，分清主次。若參展中有與客户的合影照片，順便發過去，做為紀念。

回覆客户：郵件發出去以後，陸續會收到一些回覆。對這些回覆要認真閲讀，掌握客户的真實的想法，針對客户的回信資料及時覆信。如果客户需要就某產品的報價，那就專門為客户製作報價單。

再次跟進：如果客户對我們的產品及價格比較滿意，我們就誘導他購買產品，按照公司銷售程序，進行初期合作。如果我們發了郵件，客户沒有反應，一個禮拜後再發一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結果。以便我們確定此客户後續合作的可能性。

公司參加專業性的行業展，不但能在同行業中秀出自我公司的產品實力，更貼近的服務於客户，也並能從相同參展的客户當中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會當中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上後續開發工作的跟進，多與行業裏各方面的信息融匯交流，讓專業的展會真正的成為服務於我們的品牌的推廣，產品的展示及公司實力的展現，因此讓三環的品牌效應遍佈中國，走向世界。

篇三

參加展會心得

今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會回來後，簡單的總結了一下這次參展的經歷，此刻跟大家一齊分享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^如果大家有好的推薦，請寫下來哦。

正文：

參展前的準備：

1、公司的宣傳資料、技術樣本、展品、名片和會來自我展台的客户名單表。

2、而針對會來自我展台的老客户能夠準備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用於送給意向比較大的客户。這些禮品能印上公司名稱和LOGO，這樣既能表達心意又能讓客户對你有印象。

參展期間注意事項：

1、針對老客户：能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改善的；再問問對方接下來有什麼採購的打算；最後送點小禮品，以表心意。

2、針對新客户：要主動接待客户，應儘量留下對方網絡的聯繫方式，有MSN或SKYPE，這樣方便以後聯繫，在與客户聊天的時候儘量瞭解清楚對方的公司性質（是貿易公司還是生產廠家）、主要採購的產品和基本要求。

PS1：必須要主動，不要期望客户會主動上門來找你。在展台外張望的客户能夠主動上前請對方到裏面參觀，並互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展台參觀，但沒有多大的意向，那麼第二天當你再看到他的時候必須要請他到裏面坐坐、詳談。

PS2：不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個國外客户（那裏暫稱為A）來我們展台時只大致的看了一下我們的產品，而且他旁邊有一箇中國人（是他在中國的供應商，暫稱之為B），這次還兼他的翻譯。我也是第一次參展，沒什麼經驗，不懂怎樣把握住客户，等他們走了之後才想到其實這個客户就應是能夠立刻訂單的，但是這時候已經晚了。但是突然想到B他們的展台就在我們前面，我下午就一向注意前面的展台，呵呵，等了很久，最後看到他們回來了，等A走了，我就過去跟B聊天，從他那瞭解了一些關於A的信息，並得知A明天還會來展會，而且這次是B負責A的行程安排，我就請B明天再邀請A來我們展台，我們能夠細談。就是這樣，這個客户第二天又來到了我們展台，並簡單的下單了（十分感謝B^_^）。雖然這次有點後知後覺，但亡羊補牢，仍然為遲。此刻我正等A確認PI，期望能與A建立起良好的合作關係。

3、及時記下客户的信息，將重要的信息寫在客户的名片上。展會時光短、人多，很多時候都忙但是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客户的信息，那很多東西都會忘記的，而且晚上回去肯定都很累了，哪還有那麼多精力，所以當時就將最要的信息寫在相對應的名片上，這樣回去也方便統計、也不容易搞錯。

展會後的跟蹤：

展會後的跟蹤是相當重要的。

1、回公司後，立刻把所有名片整理歸檔，分為重要客户和一般客户，然後全部郵件發送公司的相關資料。

2、如果客户三天之後還沒回郵件，就進行電話跟蹤，務必要讓對方記住自我。