惠普的銷售培訓

在惠普中國公司，對銷售人員的培訓有兩方面的含義，一是長期性質的解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程，可能需要２～３年或３～５年，最終水到渠成地完成量變到質變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務重的壓力下，通過上一門培訓課或者組織集訓班，進行鍼對性較強的培訓。惠普認為，解決方案的兩個方面是缺一不可的。

　　集訓班運用三種手段

　　在組織銷售集訓班的過程中，惠普有三種實施方案：

　　拿來。當發現合適的專業培訓機構時，惠普會把專家請進來。當然，目前這種可以直接“拿來”的課程並不多，而且多限於知識傳遞類型的課程。

　　調整。培訓公司能提供的培訓內容並不都符合要求時，惠普會按照業務部門的要求把內容進行改編。如果培訓公司的課程內容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷售經理出去聽課，獲得此課的授權講課資格，然後回來自主授課。

　　自編。銷售人員培訓最大的挑戰是找不到合適的解決方案，此時惠普採取自己執筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經理，採訪他們，讓他們談是什麼素質使他們成功的，然後把他們的採訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改後作為培訓教材。　

　　集訓班之魂－－角色扮演

　　有些培訓之所以沒有帶來預期的效果－－行為的改變，原因之一就是培訓中理論甚多，實踐太少。為了提高培訓效果，惠普專門為集訓班編寫了一個系列角色扮演腳本。以惠普業務部門優秀的銷售人員的成功案例為藍本，針對ＩＴ行業和惠普的產品編寫充滿實戰性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課後，分成４～６人一組，用當天所學的技巧，真實地演練客户拜訪，現學現賣，從而加速行為的改變。由於集訓班是把３～５門銷售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關的培訓課串在一起，起到了畫龍點睛的作用，因此，角色扮演被稱為集訓班之魂。

　　根據腳本，集訓班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司裏眾多優秀的銷售經理就是現成的寶庫，他們有非常豐富的客户經驗，能把各種場合下、各種性格、各種態度的客户演得活靈活現，讓銷售人員用所學的知識、技巧和態度來應付、處理和引導客户。因此，惠普把銷售經理稱為集訓班之源。
由於邀請的經理多數就是參加培訓的銷售人員的直接老闆，也有上一級經理，他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經驗，為員工做當場指導，同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現。

　　集訓班之鏡－－多面點評

　　每次角色扮演之後，還要花很多時間來做點評。惠普認為，這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機會。點評一般圍繞職業銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態展開。

　　點評會是多角度、多方面的。培訓講師的點評會強調課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經理則專門點評在銷售過程中需要經驗積累的常識。成人學習最有效的方式之一是從同事身上學習，所以惠普的集訓班還很重視來自學員之間的點評。點評在集訓班中的作用是為學員提供一個多面鏡，讓他們清楚地看到自己在銷售中的優勢與劣勢，因此稱之為集訓班之鏡。

來源：人力資源管理在線