银行营销心得8篇 "赢在营销：银行行业策略与心得分享"

银行营销作为金融行业的重要一环，一直受到广泛关注。如何提高银行产品营销效果，成为业内从业者的热门话题。本文将分享银行营销心得，为读者提供实用的营销策略和技巧，帮助银行更好地满足客户需求，提升市场竞争力。

第1篇

俗话说:一年之计在于春.三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节.在这个充满希望的日子里，我走进了x银行这个大家庭，进行了x周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会.

我们是用设点营销的模式，当我们在超市门口摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件.激活还是使用.还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作.

瞬间获得客户的信赖.一名合格的营销员首先要具备充分的'自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户.在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感.与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半.当然，瞬间获得客户好感.信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心.

因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来.在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法.而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划.只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半.

常言道:失败乃是成功之母!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你.所以很多时候失败了，不要气馁.要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误.以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利.只有坚持不懈的付出，做到把握现在.向过去学习.着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让x银行的明天更加辉煌.

第2篇

作为银行的一线工作人员，是面对客户最多的人员，所以柜员的营销更为直接、有效。或许，通俗点说我们所谓的营销就是把我行好的产品推荐给需要的客户。为他们带来更便捷的服务。以下是我对于柜面的网银、短信营销工作的心得。

一、了解所营销的产品。首先，我们需要全面的了解产品的用途，找到适合该产品的客户群。在面对客户的咨询时，做到应答自如，体现柜员的专业性。因为专业，营销才更有力度。我行网上银行内容丰富，功能多样。作为柜员的我们，在营销前，必须要了解网银的内容，如何使用以及分析短信服务的好处。

二、把产品推荐给需要的客户。一个产品的价值体现于能够令更多的人使用。客户使用网上银行交易不仅可以节省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自主操作更能满足客户的需求。而对于我行来说，客户大量使用网上银行，能够节省我行大量的人力、物力、财力。更重要的是能通过网上银行宣传我行的企业文化，使客户更加直观的了解我行。网银、atm机等自助设备，能很好地起到分流客户，节省客户时间，提高我们的服务效率，同时节省更多资源。所以我们有必要把网银推荐给会用、要用、需要用的客户，提高我行网银的交易量。我每次为客户开通网银后，都会提示客户登入银行官方网站，激活网银，强调其使用便捷的功能。如果我营销的这个客户真的使用了我行的网银，并且确实觉得方便，那么他便会对我行产生信任感，更有利于我们做其他产品的营销，甚至会推荐给他周围的朋友，这便形成了潜在客户。反之，就会抵触我行的任何产品。这种结果的营销宁可不做，也不

能让客户对我行产品产生反感。因此，把好的产品营销给需要的客户是非常重要的。三、营销技巧。现在柜面上最好营销的就是网银、短信。所有营销的前提，都是认真办理好客户需要办理的业务。办完业务后，向客户详细的讲解我们产品的亮点。真诚地询问客户是否需要开通网上银行，就资费问题，可以强调免费;是否开通短信服务，当然资费问题一定要清楚明白的告知。这些都是要经客户同意，才能开通。因为网银涉及账户安全问题，短信涉及服务费问题。及时的告知服务既可以规避风险，也体现了对客户的尊重。网银的.开通必须在本人同意的情况下，才能办理。网络是强大的，无论是什么样的网银保护形式，都是存在不安全性。而这样的不安全，带来的损失也是巨大的。我们一定要有这样的风险意识，以免产生不必要的纠纷。短信开通也是，虽然不会涉及安全性问题，但是毕竟是收费的服务，需要客户的同意才能办理，不能强买强卖。还有一点很重要，不要把营销做成推销。营销是把好的产品推荐给需要的客户，做有区别的推荐，中肯的建议客户使用此种产品，开通此种功能。而不是强行甚至逼迫客户开通、使用，影响我行的形象。

以上只是我个人在办理业务中总结的一点小小心得，跟各位同事相互沟通、交流下。有什么不足之处，还需要大家相互指出，互相学习，共同进步，为农行创造更美好的明天，努力奋斗。

第3篇

现在金融行业竞争激烈，柜面营销已经成为我们一种常态化工作内容，下面是本人在平时柜面营销中的一些心得。

首先要主动与客户沟通，了解客户需求。不要怕拒绝而不去营销，敢开口就有成功的机会，勤开口就能赢得更多成功的机会，不开口就连被拒绝的机会都没留给自己，何谈成功的机会呢？其次我们要有“大度能容，容天下难容之事”的胸怀和心态，笑口常开，把拒绝和失败一笑了之。

柔，是带着微笑带着耐心，店铺诚信及热情向客户营销自己和产品，让客户在倍感温暖与尊重的氛围中觉得自己有需要，喜欢并且值得购买。刚，则是在工作中始终保持激情，对产品的了解，对自己产品的自信，让我们的产品能为客户带来收益可以帮助客户排忧解难；因此，只有在自己对自己的产品认知的时候，才能更好的对客户动之以情，晓之以理，地的变化，从以前走进银行去洽谈体验到现在坐在家里使用手机和网络实时操控资金流向——电子金融方式已越来越自然地融入到我们的日常经济生活之中，电子银行也以其特有的便捷性引爆着新一波的支付浪潮。

电子银行主要包括个人网上银行、手机银行、短信银行和家居银行四个模块，其中尤以个人网上银行和手机银行使用力度大，传播范围广。我们建设银行的网上银行服务采用的二代身份核查认证系统和先进的安全加密技术，保证了网上交易的安全，同时现阶段所适用的新型二代网银盾拓宽了其使用渠道、增强了交易的便利性；建行的个人手机银行作为一种结合了货币电子化与移动通信的“掌上金融柜台”不仅可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，更令银行能以便利、高效而又较为安全的方式为客户提供传统和创新的服务，而个人手机作为移动终端所独具的贴身特性，使之成为继atm、互联网、pos机之后银行开展业务的强有力工具。

推动电子银行业务的发展，如果只靠各网点的跑马圈地、划耕为林，就只会导致营销的盲目性和拓展业务时的短见性，造成网银用户规模的爆发式增长，网银睡眠户率较高等现象。这样一来不仅挤占了大量资源，而且严重影响了电子渠道分流柜台业务的功能性。但是就我们网点本身来说，作为全乌兰察布市唯一一个对私网点，我们桥西分理处不仅存在占地面积小、硬件设施差等较为不利的外部物理环境，更有着不容忽视的短板：客户群体老龄化严重——有六成以上的客户是靠社保低保度日的老年人，工作团队尚未有效整合——网点仅有的九名员工中有五名是去年刚参加工作的新员工，普遍缺乏工作经验。

所以在学习领悟总行及区分行的政策精神的.前提下，我们综合考虑了网点的物理环境及人员优势，做出以下推进拓展电子银行业务的措施：

首先，我们网点内部员工建立了简易的培训机制，通过我们亲自操作体验电子银行及学习了解电子银行的知识增强了对电子银行的营销维护能力：不论是柜员还是客户经理对客户使用电子银行进行交易的便捷体验、成本优势等好处都了然于心。平时工作期间，只要遇到问题每个员工都积极探讨着解决问题的各种方案途径，即使有分歧也从未止步于网点内有限的经验，直到我们所有员工对利用电子银行进行产品购买、缴费、交易等具体环节步骤以及可能遇到的一般问题都能独立解决，并且完全掌握电子银行客户回访等细节。通过这样的“魔鬼式训练”，我们从曾经频繁地请教其他网点的“问题户”转变成处处都领先于其他网点的“电子银行通”。

其次，我们对存量客户和增量客户的活跃交易实施“两手都要抓、两手都要硬”的策略：在前期的室内工作经验中，我们逐渐总结出目标客户营销——技术支持维护——后续客户关怀的激活电子银行交易的售前、售中及售后的“一张网”服务机制。

通过从二级分行反馈回的数据我们不辞辛劳地给每个客户进行电话回访，分优先级分批锁定目标激活睡眠客户，令场内所有人员利用电子银行本身所具有的政策优势和便捷性激发新客户兴趣，改变旧客户习惯。比如，现阶段的建行网银通过系统在规定时间内做六次业务便退还网银盾成本费，跨地区转账时的手续费比在柜面转账要便宜一半，登陆网银即可查看自己名下包括信用卡在内的所有约定网银账户，可从下拉菜单中选择投资理财进行资金流的支配和投资，并查询基金、账户贵金属等持有状况；建行手机银行则可以完成柜面操作无法实现的二次交易：代用户缴付电话、水、电等费用，转账手续费享受柜面业务的三折优惠，客户更可以通过手机银行搜索周边网点并在网点信息中查看该网点当前的排队人数，方便自身合理安排时间，利用客户端新增的惠享影票功能、信用卡购汇还款、信用卡积分查询、理财产品交易明细查询、外币活期转活期等功能，更好地提高资金利用率。

可是光靠在室内被动的“买家市场”营销策略，让客户在固有的思维认识中选择我们，我们的机会其实十分有限；只有我们掌握了交易的主动权才能更好地推动电子银行业务的发展并真正令这项业务造福于客户，所以同事们在工作之余也非常重视宣传和推广，以至于开展了春节前夕的“走出去”活动——去网点之外的客流量大的商场进行电子银行签约业务。彼时虽然是隆冬季节，正对商场大门的工作台都被冻的冷硬，但我们即使连记录客户信息都有些困难，也从未抱怨一句，上到网点的负责人和主管，下到刚来的新同事，无一不被自己热火朝天的干劲温暖鼓舞着，对每一位上前询问的客户都笑脸相迎，耐心解释，同时热心地帮助客户进行业务操作。功夫不负有心人，三天的活动令我们的电子银行业务“赚了”个“盆满钵盈”。

在此期间，我们也一直密切关注分行下发的指令性文件，积极配合电子银行砸金蛋积分抽奖活动，鼓励客户使用电子银行渠道办理业务，进行抽奖，令客户享受业务优惠外还能得到意外的惊喜。另外，在适当的时候我们常常让老客户带领着新客户共同体验电子银行之旅，增强其讲解的易用性和影响力。

最后，网点依据建立存量客户激活考核指标，如激活睡眠户等，在活动期间对电子渠道销售的产品实行略高的买单价格，鼓励和引导我们员工激活存量客户交易，提高拓展电子银行业务的积极性，切实扩大电子银行客户规模，夯实客户基础。

作为建设银行的员工，可以说是最能切身感受到电子银行的便捷性，建行电子银行业务不仅为消费者提供了便捷实惠的支付手段，同时也旨在为客户打造一个全新的集转账汇款、缴费购物、理财投资为一体的方便快捷的资金管理平台。我们作为传播和营销电子银行业务的媒介，不仅用自己的辛劳和汗水换取了客户们对这项业务的认可，更提高了自己的业务素质为自己的职业生涯竖立下一块小小的里程碑。

第4篇

各位领导、各位同事大家好。我叫xx，是今年三月份入职的，在银行驻点八个月，现在将自己在银行驻点工作的一些心得体会

同大家交流一下，希望能对大家的银行驻点工作有所帮助，同时也恳请大家对我工作中的不足提出宝贵意见，以便共同提高。

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户，咨询柜台，提供了利益驱动。现在各大银行网点的分布都十分广泛，银行在普通老百姓心中的公信力不亚于政府机构，因此多花点时间在银行上面是值得的。在上海，广州，深圳等各大城市，券商在各大银行网点的证券营销已进入白热化阶段，为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也报道过，由此可见银行驻点的重要性。

每个客户经理都应该认识到每个网点都是公司员工动用了多种资源，付出了大量的精力，财力，努力争取得来的，所以我们必须维护好银行关系，树立公司的正面形象，得到银行所有员工和客户的认可，以便获得更到高质量的客户。

我们证券营销人员要对自己有一个正确的定位，首先自己是证券公司的员工，对证券市场的知识要有基本的了解。同时自己也是银行的一员，在日常礼仪，行为规范，规章制度上严格要求自己。在思想上要有足够的激情，是不是喜欢自己的工作，能不能做到周末在别人休息时你还在银行营销，这对你自己能力的成

长和业绩的提升有至关重要的作用。在实践中，需要具备专业的开户、转户流程、专业的银行业务知识和证券知识。试想客户来向你咨询证券业务知识，连自己都搞不清楚，别人又怎么信任你呢？

1、通过直接营销，电话营销，银行驻点等形式进行客户开发和产品推广。

2、应用公司良好的咨询资源为客户提供必要和优质的证券服务。

三、入驻网点后的维护方法及工作中的注意事项

作为一名营销工作人员，亲和力和交际能力是应该具备的素质。证券公司的驻点人员，每天都与银行员工呆在一起，主动的与他们沟通，向对方学习，交流合作的方法，把自己当成是银行的一员，融入到他们的圈子当中，多帮银行做一些力所能及的事情，比如帮客户排号，复印，遇到客户与银行员工出现矛盾，站在银行立场协助大堂经理维护秩序。银行的职员也有三存，信用卡，理财产品等任务，跟他们保持良好的关系，协同他们一起完成任务，那我们有任务找他们帮忙，他们也会在能力范围内帮助

我们。只有得到他们的认可后，在开发客户的过程中才能得到他们的配合。比如我们团队的客户经理邓茂，在驻点过程中，不仅与银行员工一同上班下班，周末的时候也会去银行座座，同他们交流自己的工作生活。碰上银行在小区做信用卡的宣传，他也会去帮忙发资料，推广信用卡。这种积极的工作态度得到了大家的认可，后来银行员工过年过节的聚会也邀请他一起参加，这样就更加加深了同他们之间的感情，建立了融洽的关系，在后续的业务开发上得到了他们的极力帮助，所以在短短的一年半的时间，他的客户托管资产迅速的达到了1000万，这与他平时在银行驻点工作中的努力和付出是分不开的。

1、准备工作：提前30分钟到银行，整理工作台，准备好宣传用的资料，展架等，与银行员工进行简单的问候，网上收集各类信息，储备营销话术，了解国内国际财经新闻，专家对大盘的研判，行业的把握，以及潜力股的推荐等。

2、寻找客户：不要被动等待客户前来咨询，应该主动出击。从大堂着手，接待来银行办理业务的顾客，引导他们办理业务，适当介绍本公司的证券服务。对在排号等候的客户可派发宣传资料，介绍本公司的产品和服务。一些老股民在等候的时候也会来看看行情，这时我们应该抓住机会同他们聊聊大盘，经济环境等，

找到他们感兴趣的话题，从而引入我们自己的服务。其实我们每天的工作就是一个积累潜在客户的过程，再充分利用公司的咨询，通过电话，短信等进行多次的沟通，提供必要的证券服务，相信这部分客户也会被我们的诚意和热情所打动，从而发展成为自己的客户。

3、意向沟通：首先对普通的客户做一个初步的沟通，可以询问客户需要办理什么业务，有没打算投资一点金融产品，比如股票、基金、债券等。方便的话，请他做完一个问卷调查，主要就是留下他的电话，以后联系，这是一个大面积撒网的过程；其次对潜在客户重点关注，如果客户是在其他券商开户，了解一下对方的服务怎样，有没有专人服务，有没有电话、短信服务等，了解他最近的收益状况，佣金情况，同时介绍本公司的强势产品，比如股票机，vip的咨询软件等，还可以享受公司内部投资报告，留下他的电话，以便以后为他服务。

（1）不碰股票的：这类人从没接触过股票，我们可以对比银行和证券的收益，银行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一个礼拜就可以达到百分之十的收益。（2）认为股票风险大的：风险和收益是成正比的，你放在银行的钱看起来风险小，但是由于通货膨胀，会不断的贬值，不做股票投资，一辈子都不

会富有，可以选择一些成长性好，财务佳的公司来做长期投资。（3）有亲戚在证券公司上班的：做投资理财不一定要找熟人，主要是看谁家的服务质量好。

（4）股票被套牢的：询问客户手中持股，找出被套原因，拿出自己的解决方案。

（5）转到你们公司能赚钱吗？：虽然我们不能保证你能够赚钱，但是通过我们的专业服务，可以帮助你树立正确的投资理念，养成良好的投资习惯，建立适合自己的操作风格，更好地回避风险。

4、促成开户：首先，我们的目标就是银行职员，因为我们天天都在同他们打交道，他们就是我们现成的客户，他们收入稳定，通过我们的引导，开立证券账户不是一件很困难的事。对于已经在别家券商开户的员工，我们可以通过公司的产品，佣金的调整，自己的专业服务说服他转户。我们团队的客户经理邓茂在文英街工行驻点时，了解到其中一位理财经理是在安信证券开的户，因为工行没有外网，无法及时了解行情，买卖股票，他针对这种情况，对这位理财经理重点宣传公司股票机强大的咨询，完善的功能，交易的快捷及时，通过不懈的努力最终将他成功的营销过来。在股市行情火爆的时候，因为有赚钱效应，会有很多新增客户进场，在下跌过程中，每次下跌中继，也会有抄底的新客户进来，

所以不管是在什么时候，银行都会有前来咨询和开户的客户。只要我们耐心的守候，不轻易离岗，都会争取到这些客户。对于潜在的客户重点关注，包括来看行情的，看资料的，已知其他券商的，争取留下他们的电话，做到每周联系两到三次，通过自己的真诚服务，打动他们，让他们成为自己的客户。在我驻点的过程当中，碰到过这样一位客户，他经常来银行办理业务，在空闲的时候偶尔也会过来看看行情，在跟他的聊天当中，得知他是光大的'客户，因为经常在外面谈生意，无法及时买卖股票，而且收益也不好。于是我问他买卖股票的理由是什么，对他灌输一些正确的投资理念，教会他看一些基本的技术指标，在适当的时候给他一些投资建议，几次下来，他对我的服务也感觉到认同，我趁机劝说他转到我们公司来，并且帮他申请到股票机，好让他可以随时随地的掌握行情走势，及时的买卖股票。经过自己的努力，终于成功的让他转户过来。

营销成功的客户：对于这类客户，我们更应该加强沟通，多做感情投资，多次开发，包括转介绍、追加资金等。工作之余，多跟他们保持联系，也可以约上一起喝喝茶、聊聊天，在客户生日的时候送上一些小礼品，生病的时候送去一份关怀。你真诚的对待他们，他们也会感受到，把你当成朋友，自然也会关心你的工作、生活，把自己周围的朋友介绍给你。我有一个客户，工作之

余的最大爱好就是唱歌，他每次唱歌都会叫上我，因为跟他有共同的爱好，所以跟他成为了很好的朋友。在一次他生病住院当中，我也买了一些水果去探望他。经过他的介绍，现在他的嫂子、他的侄女都成为了我的客户。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么对别人，别人也会怎么对你，如果你身边有这样10位热心的朋友帮你，那么你的开发工作做起来也会轻松很多。在驻点工作中的注意事项：

（1）礼仪方面：面带微笑，着职业装，挂工作牌。在我们驻点的银行，有时会有两家以上的证券公司，在种竞争的环境当中，个人的职业素养就更加重要。我们有的客户经理不注重衣着打扮，上穿奇装异服，下穿拖鞋，在专业素质，人际关系各方面都均等的情况下，一个热情，职业形象好，而另一个打扮得像新新人类，作为一个客户，他会选择哪家券商为他服务呢？我想结果不言而喻。

（2）物品的准备：电脑，笔记本，宣传资料，相关表格，名片。

物品准备的越充分，越能够体现自己的专业素养，不管是什么情况下，这些都是我们应该随身准备的硬件。

（3）心态的准备：谦虚、耐心、碶而不舍的精神在驻点过程中，我们常会碰到这样一些老股民，他们的证券知识丰富，股龄

也很长。在跟他们的交流过程中，我们应该耐心倾听他们的谈话，虚心向他们请教，在投资理念上多认同他们，让他们产生满足感，愿意跟你交流，这样就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我们证券营销人员被别人拒绝是常有的事，一次不行，再做两次，三次，直到客户满意为止。我们团队在一次户外营销中，认识到一位安信的客户，当时我们只对公司的营销政策、产品做了一个简单的介绍，留下了他的联系电话。在之后的第一次电话沟通中，重点向这位客户介绍了公司的股票机，但是对方推说很忙，没有时间办理转户手续，就匆匆结束了通话。在这次沟通中，并没有达到自己理想的结果，是客户对公司的产品不感兴趣呢，还是对方是真的忙，总之是没有找到客户的真正需求。后来在11月30日，当天大盘出现了接近80点的跌幅，上午接到公司信息，据说是国际版要走内部流程，预计在12月份要到证监会内部商议，上市流程都已经准备好了，我及时将这条信息用短信传达给我的客户和准客户，马上这位客户给我打回电话，问我国际版的开通对市场走势会有什么影响，我就简单给他解释了一下什么是国际版，以及它的上市对中国的股市会产生什么样的影响，并且当天市场就出现了极大的波动，于是他马上卖出手中持股，幸好没有产生亏损。通过这次沟通，他对我的服务产生了信任，之后顺利的把他开发过来，所以我们营销人员保持这种碶而不舍的精神是

非常重要的，不要被一次两次的拒绝所吓倒，坚持就是最好的品质。

当天总结：每天做一个详细的工作日志，对当天的准客户做一个详细记录，包括基本资料，电话，账户情况，投资理财需求，风险偏好等，为以后服务该客户提供条件。当天成功开发的客户则进行电话回访跟进，提供专业服务。

次日计划：准备宣传资料，问卷调查表，计划准客户的积累数量，争取沟通3到5个客户，尽量达到深入的交流。试想一下，我们每天积累3个潜在客户，一周就是15个，一个月就是60个，一年下来就是720个，在这720个客户当中能够开发出来一半的话，每个平均资产3万，那我们也可以成为上千万的客户经理了。所以要达到这个目标，平时就是要在客户积累这个过程中多下功夫。当天没有完成的事项，也要找出原因，在合适的时间着手处理。

对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护做到尽善尽美，这点至关重要。这样做的目的，不仅是为了树立公司的品牌，就个人来说，这也体现了一个证券营销人员的职业操守及后续的开发能力，因为我们营销工作的最终目标，

就是要让你的客户带来新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用以及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输风险意识。客户资产的缩水意味着交易量的减少，我们必须尽最大努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，以达成客户资产保值增值的目标。

总之，对于我们客户经理来说，只要坚持下面的三心，相信大家都会迅速的成长为一名优秀的客户经理。

对自己的公司，自己的服务，自己的素质要有信心对自己的客户，自己的业务工作要有耐心对自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心

结束语：今天，我同大家的交流就到这里。非常感谢大家能够耐心的听我讲完。最后祝愿大家身体健康，工作顺利，谢谢。

第5篇

银行信卡中心为了让我们新进员工更快地了解公司、适应工作，公司特地进行的新员工入职培训。对员工培训的重视，反映了公司“重视人才、培养人才”的战略方针。

这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍，使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识，通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会。

这次培训中，让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更深刻的认识和了解，从而能更快的适应自己的工作岗位，充分发挥自己的主动性，在做好自己的本职工作的同时，充分利用好公司的优势资源，最大效果的为公司创造效益，公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训，我们了解了什么是职业化、什么是价值观、以及很多为人做事的原则与方法，从而和之前的自己进行对照，认识到自己的不足，及时改进，对以后的工作的开展以及个人的发展都是非常有好处的。

对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

在职业化的态度方面，每个人都应该有一颗创业的心，首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工，我们是为自己打工，要相信自己能做好，要有一颗很热诚心，一双很勤劳的手、两条很忙的腿和一种很自由的心情。作为在信用卡中心的员工更是如此，一方面我们要不拘泥于一些传统的销售理念，要善于突破、有创意的想法，同时又要以大局、团队为重，不能太过于个性。然后就是以后在做事的过程中要注意方法，这样才能让工作效率更高、减少无谓的加班，事情也会做的更好。

诚信是维系现代市场经济的'基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。这样我们才能更好的发展我行信用卡业务。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。

对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

第6篇

为了让我们的新员工更快的了解公司，适应工作，银行信用卡中心特别对新员工进行入职培训。对员工培训的重视体现了公司“重视人才，培养人才”的战略方针。

本次培训的主要内容是对公司基本信息和民生银行信用卡系列产品的介绍，使我们在最短的时间内了解公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、现状、战略规划和系统的公司营销思路。通过这次培训，我们受益匪浅，体会深刻。

在这次培训中，我们对自己的工作岗位和公司的优势资源有了更深入的了解，从而更快地适应工作岗位，充分发挥自己的主动性，在做好本职工作的同时，充分利用公司的优势资源，以最大的效果为公司创造效益。公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训，我们知道了什么是职业精神，什么是价值观，知道了很多为人处事的原则和方法，让我们可以把自己和以前的自己进行比较，认识到自己的不足，及时改进，这对我们以后的工作和个人发展都是非常有益的。

对工作保持积极的态度。别人能做到的，我也能做到，而且我会做得更好。这是信仰的问题。销售的压力非常大，主要是来自自己的压力。随着时间的推移，会有疲劳的反映。而且，当业绩领先的时候，我们会放松对自己的要求。所以，事业上了轨道之后，要时刻牢记“勤奋胜于懒惰”这句名言。一定不能输给自己，但战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、策略都要用行动来证明，再好的心理素质也要在实践报告中得到检验、锤炼和提高。大脑在行动中运行，心在行动中体验，经验在行动中积累。

在职业态度上，每个人都要有一颗开拓的心。首先要明确一点，我们不是为公司工作，也不是为老板工作，而是为自己工作。我们要相信自己能做好，要有一颗非常热情的心，一双勤劳的手，两条忙碌的腿，一个非常自由的心情。对于信用卡中心的员工来说更是如此。一方面，不要拘泥于一些传统的销售观念，还要善于突破和创意。同时要以大局和团队为重，不要太个人主义。然后，以后做事的`过程中要讲究方法，让工作更有效率，减少不必要的加班，把事情做得更好。

诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户沟通的桥梁。在与客户打交道时，只有真心希望被对待，言行一致，急客户之所急，想客户之所想，才能赢得客户的信任，换来客户的真心。只有这样，我们才能更好地发展我们的信用卡业务。只有通过与客户的定期沟通和交流，了解他们的动向和欲望，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。

自信和努力对新销售员来说非常重要。俗话说，自信加努力产生天才，销售也是如此。我们都知道世界上没有所谓的努力，也知道努力一定有回报。所以在销售的过程中，要不断免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋。用我们超强的自信，让客户知道我们的销售口碑和产品有多好。

第7篇

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上。为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈水准可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们能够将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存有的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。

主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，

面对不同的客户群体时，要做到对客户实行细分，不能“一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的`投资手段，例如面向20—35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，能够为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，增大对证券市场的投入；面向35—50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，所以需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而增大在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际水平一方面能够使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种水准上决定了驻点工作的有效性，另一方面能够使我们与客户实行有效地沟通，从而更好开发客户。

在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多能够建立的客户网络。

在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。

营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，

营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这个特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相对应措施共同解决存有的问题，使驻点工作持续发展。

作为银行，因为有业绩以及三方存管业务的压力，所以需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金能够存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学习生涯书本知识的综合使用，只有两者相结合，才能实现其价值，

遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提升工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新情况勤作总结，分析存有的问题与不足。从而提升驻点的有效性，提升自身综合水平，为公司创造良好经济效益。

对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护

尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不但仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发水平的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。

对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的准确使用及证券知识的普及，同时要持续的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。

第8篇

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，作为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的'同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!