为什么说职场不能太实诚

承诺在生活中是正直诚信的表现，但现在却容易被利用，导致吃亏

美国的国父华盛顿曾有句名言：“自己不能胜任的事情，切莫轻易答应别人，一旦答应了别人，就必须实现自己的诺言。”在历史上，华盛顿也是一个言出必行的人，只要答应了对方，就一定会努力做到，即使自己吃亏也在所不辞。这种诚信坚毅的品质为华盛顿在唯利是图的资本主义时代赢得了巨大的声望。

直到现在，人们也非常认可这种诚信。一个公司或组织中，那些一诺千金的人，同时也会被认为是意志坚定，能委以重任的人。

言行一致是商业社会大的一个基本原则言行

然而在这个商业社会，诚信有时却被会利用。同事小丽曾经历过这样一件事。她在商场中碰到两位英语培训机构的工作人员。工作人员称，需要她配合填写一份商业问卷，了解职场的英语培训需求；完成问卷后，将免费赠送一个USB台灯。

小丽一听，觉得做个问卷花不了多长时间，还有免费的台灯，何乐而不为呢？于是答应她们做问卷。让人没想到的事，做完问卷以后，两个工作人员却根据调查结果开始推销课程。

小丽在问卷中答道：“职场人有必要培训英语。”工作人员便断定小丽应该有培训需求。

小丽回答：“职场人应该学习口语和英语文书写作。”工作人员便使劲给她推销这两门课程。

“绑架诚信”的推销让人难以招架

小丽做题的时候，怎么会想到这是推销套路呢？其实她并不想参加什么英语培训，但两位工作人员却说这问卷白纸黑字，就是在为小丽提供咨询服务。这销售方式把小丽弄得面红耳赤。没有办法，小丽脸皮很薄，只好半推半就报了一门网络课程，虽然只花了几百块，心里却像吃了苍蝇般难受。

其实这就是一个典型的“诚信”推销套路。销售人员利用小丽“言行一致”的本能，先想办法让她表达对英语的兴趣和需求，然后再把商品拿出来，让对方迫于诚信压力作出违心的决定。

很多人在生活和工作中也会碰到这种情况，自己在无意中许下一个承诺，或表达某个意思。马上便被对方捡了去，用那些话反过来挤兑自己。为了保持言行一致，我们只能按照对方的意思去做，最后哑巴吃黄连，有苦说不出。所以说，言行一致是好事，但死板的追求一致性，最后吃亏的往往是自己。

就像作家爱默生所说：“顽固地追求一致性迟早会让人犯下致命错误。”

“诚信捆绑”的套路其实大有来头，它利用了人们的思维和行为习惯

既然这么多人都吃过“言行一致”的亏，那为什么大家都想要保持言行一致呢？

罗伯特·西奥蒂尼在《影响力》这本书中，把这种现象概括为承诺和一致性原理。即人们有维护承诺的冲动。而承诺和一致性就是首先让人做出承诺，再利用一致性让人产生顺从行为。西奥蒂尼认为，人们之所以本能地信守承诺，主要有三个原因。

决策意味着许多时间和成本

言行一致可以让人在纷繁复杂的决策环境中快速做出决定

我们处一个信息爆炸的社会，人们做出决策是有很高成本和很大难度。因此保持言行一致可以让我们避免很多不必要麻烦，降低决策成本。

比如很多做供应链的超市、便利店，如沃尔玛、永辉超市等，他们都有固定的供应商渠道。有时候即使商品价格变化，成本提高导致利润降低，他们也会保持供应渠道一致。因为调整渠道涉及到方方面面的问题。除了成本，他们还要看供应商的品牌、信誉和供货能力。这都需要巨大的决策资源和时间。所以说，面对细微的变化，最好的办法就是保持一致，以不变应万变。

“不一致”的长平之战让赵国一蹶不振

一致性能避免误入歧途

言行的变化不一定会带来决策改善，有时甚至会带来更多问题，甚至导致失败。比如战国时秦国和赵国的长平之战。两国相持半年，全靠赵国沿用了之前的防守策略，才能抵挡秦国的虎狼之师。

让人没想到的是赵王后来居然中了秦国的离间计，以为赵国主将廉颇意图造反。于是改变了之前的防守方略，启用了纸上谈兵的赵括，最后招致大败，几十万备赵被坑上，再也无力与秦国抗衡，只能乖乖称臣。假如赵王能够把赵国的防守战略保持下去，不说反扑秦国，在较长的时间内也可保赵国安宁。可他偏偏选择了言行不一，猜忌老将廉颇，听信蝉眼启用赵括，最后兵败如山倒。

诚信关乎人的社会评价

诚信能给人带来良好的社会评价。

中国有句老话：人无信则不立。这说明在我们的社会常识，那些能够保持言行一致讲诚信的人，往往被认为是有担当负责任，能够委以重任的人。历史上诸如季布“一诺千金”、商鞅徙木立信的故事数不胜数。这说明在中国社会，诚信是一个基本的社会价值。因此职场中很多也已以诚信要求自己，做到一言既出驷马难追。信守承诺成为很多职场人对自己的普遍要求。

也正因为如此，承诺和一致性原理才会被别有用心的人利用。在大多数情况下，人们通过诚信可以对自己和别人形成合理预期，但在有的时候这种言行一致，反而会给自己带来难堪和尴尬，甚至引起不必要的损失。

若不加区分，君子一诺有时候也会变成“奸商一诺”。

三个方法教你运用承诺和一致性原理

既然承诺和一致性原理有这么大的威力，我们应该如何使用呢？

主动设置承诺

利用不同的形式，让对方在不易察觉的情况下，做出某些承诺。比如我们在网上注册用户账号的时候，会有一个权限告知书。等我们在告知书上打了勾，同意网站使用我们的个人信息，才能注册账号。

打钩的同时，我们也作出了“隐形承诺”打钩的同时，我们也作出了“隐形承诺”

可实际上很多人不会注意看那些权限，有一些网站会通过这些权限泄露个人信息，有的APP甚至通过权限给用户办理贷款。这就是典型的“隐形承诺”。让用户在不注意的情况下做出承诺，对方则在其中获取一些利益，即使受害者察觉了也无话可说。

我们在职场中，也可以不动声色地寻求承诺。比如我们想请假回家看望父母，但公司领导又比较严厉，可能不会同意。这时我们可以先旁敲侧击地谈到关于老人的话题。比如老年人比较孤单，子女不在身边还容易生病，没有人照顾。领导听了可能也表示同意，甚至聊一下自己的父母。

这个时候，我们再提出请假，成功的几率一定会高不少。因为领导已经对看望和照顾父母形成认同，甚至自己也很想看望父母，那么为了保持言行一致，他自然会同意我们的请求。

喜欢立军令状的诸葛亮

公开承诺

尽量要把承诺公开化，让其他人都知道，让作出承诺的人没有退路。比如现在很多公司达成协议以后，都会将签订的协议或合同进行公示。这种公式行为就是将合同双方的承诺公开化，如果哪一方食言没有完成，自然会受到整个圈子和行业的影响，留下不诚信的名声。

我们看《三国演义》，诸葛亮为了让手下的将领们说话算话，最喜欢做的事情就是立军令状。关羽守荆州立下了军令状；马谡大意失街亭，也立下军令状。正因为有军令状，这些人出了问题以后才无话可说，只能乖乖接受惩罚。因此当我们接受承诺以后，也可以适当公开承诺，让承诺人知道，如果不保持言行一致，将会承担巨大的风险。以此迫使他们按照我们的“剧本”行动，让对方“无路可退”。

吸引努力

想办法承诺人促成的人付出努力，以实现承诺达到目的。我们不但要设置承诺，还要让对方努力，让他们觉得，实现承诺来之不易，要好好珍惜努力的结果。

西奥蒂尼给出了一个方法，叫作“拋低球”。就是说，要像抛球一样，把球往地上抛，主动设置障碍，让对方产生困难。这样做，当他们努力实现承诺以后，便会更加珍惜结果，更加认可我们的共同目标。

一致性原理让“意外”变得让人能接受

比如在4s店销售车辆有这样一种套路。当买家看到中一款车，销售员会这么说：这款车是新款，定价很高。但如果你真心想要，我们可以申请大折扣。然后销售员会拉着买家一通介绍，花费许多时间，同时填写复杂的购车表格。

当买家完成复杂的程序，觉得自己可以低价格购车时，销售员又会马上表示，今天很不凑巧，最后一些优惠的名额没有了，要不要看一下其他的车型。这时买家当然不愿意再去花很多时间看其他车型，只能请销售员帮助自己想办法。

这时候，买家其实已经“上钩”。销售接下来很可能会说，再争取一下，但折扣可能没那么大了。或者这个车要再搭售一些配件。买家一听，还有机会，于是大喜过望，最后以中等价格成交，甚至还买了一些配件。客观来看，买家可能没有多少优惠，但他们反而觉得经历了一番周折，终于如愿以偿，这钱花的值。殊不知这些都是套路。

吸引努力就像让人用跑步机，花了大力气，实际上是原地跑步吸引努力就像让人用跑步机，花了大力气，实际上是原地跑步

因为在沟通的过程中，销售员巧妙地制造了一些波折，让购买者劳心劳力，不仅花了钱，还觉得非常值得，甚至很感谢这位销售员。所以说，我们在职场中，请人兑现承诺的时不，不妨放大困难，让他们有实现目标的成就感。比如我们要请人帮忙给自己处理数据。我们可以事先强调：这批数据非常复杂，不是高手，根本就分析不出来，你如果没有信心，我也不勉强。这样可以激起对方的好胜心和动力。

等到这些人把信息处理完以后，我们就可以大家赞赏，让这些人觉得，兑现承诺的同时又克服了困难，我们达成了共同目标，而自己的能力也有所成长。这种方式会给人营造一种互利共赢的感觉。

要避免“诚信绑架”的套路，最好的方式是自己玩转“诚信套路”。

承诺和一致性本来应该是言行一致的诚信象征。但在这“无处不商业”的社会中，承诺有时候会被利用。因此我们应该客观看待，在必要的时候运用承诺，同时警惕承诺，用理性的心态营造成熟的诚信关系，而不是死脑筋地逼自己言行一致。